Vpliv čustvene inteligence na prodajno uspešnost
Cetudi so vlogo custvene inteligence proucevali v stevilnih vejah managementa in psihologije organizacij, pa je prenos njene vloge v prodajni kontekst precej redek. Ta raziskava se osredotoca na proucevanje povezav med custveno inteligenco, relacijskim vedenjem prodajalcev in prodajno uspesnostjo. Izhajali smo iz vedenjsko naravnanega teoretskega okvira prodajne uspesnosti in predpostavili, da custvena inteligenca vpliva na prodajno uspesnost preko relacijskega vedenja prodajalcev. Na podlagi podatkov, zbranih z anketiranjem prodajalcev v razlicnih dejavnostih, in z modeliranjem strukturnih enacb smo potrdili, da custvena inteligenca v celoti vpliva na prodajno uspesnost preko dveh osrednjih vrst prodajnega vedenja: prilagojene prodaje in naravnanosti h kupcu. O prispevkih raziskave razpravljamo s teoretskega in prakticnega vidika.